Как работать с возражениями в продажах примеры

Работа с возражениями

Бессознательные возражения – это реакция на вторжение продавца в личное пространство клиента, клиент их произносит произвольно, почти не задумываясь. Любое не стандартное действие продавца способно помочь преодолеть подобные возражения.

Если продавец сталкивается с большим количеством таких возражений. То ему нужно работать над своим поведением – скрипт продаж, правильное произношение фраз (паравербалика), невербальное поведение.

Такие возражения не связаны с товаром, они связаны с поведением продавца и восприятием клиента. Сознательные возражения – это возражения по части предлагаемого продукта.

Работа с возражением «Дорого!» в продажах: ошибки, примеры, советы

После прохождения обучения их ответы становятся глубже, а убеждать несговорчивых клиентов становится проще.

Существует множество подобных примеров работы с возражениями.

Бумеранг. Данный способ является универсальным, может применяться в самых разных ситуациях. Суть его заключается в том, что на все возражения ответ должен начинаться со следующей фразы:

«Именно поэтому вам необходимо приобрести вот эту продукцию/товар/услугу»

. Сравнения. В этом случае значение имеет конкретика.

Работа с возражениями: практические примеры убеждения

Следующим шагом будет устранение причин беспокойства у клиента.

Поэтому, работая с возражениями, мы всегда играем с бюджетом, прямо или косвенно, со всеми его ресурсами. Это отчетливо видно при применении каждой из описываемых далее техник.

Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями.

Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

По статистике так поступает более 75% покупателей. Почему? Во-первых, потребитель воспринимает менеджера, как человека, который хочет стрясти с него как можно больше денег.

От него сложно “отвязаться”, он будет выяснять причину отказа от товара, именно это отпугивает покупателей.

В мире высоких технологий особое внимание следует уделять информации в интернете: отзывам, комментариям и другим информационным постам.

Компании необходимо своевременно отвечать на негативную информацию о себе путем организации обратной связи: исправляйте свои ошибки и не спорьте с клиентом. В-четвертых, управлять потребителем могут его страхи и предрассудки.

20 Лучших Правил Работы с Возражениями Покупателей

Согласитесь с возражением.

Вы можете предоставить свои аргументы в ответ на обоснованные возражения, но вы должны постараться сделать это как можно мягче.

Для этого согласитесь с доводами покупателей до того, как вы начнете приводить свои доводы. Если вы покажите, что вы понимаете ваших покупателей, то и они будут гораздо более расположены к тому, чтобы понять вас.

Пример: — Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков.

— Да, я понимаю, что цена является очень важным фактором, но если вы посчитаете все затраты включая обслуживание и сервис, то вы поймете, что наши продукты обойдуться вам дешевле. Выражение “да, но” работает хорошо, но не переусердствуйте используя его.

Это будет звучать очень искусственно, если вы постоянно будете использовать одни и те же слова.

Вам следует расширить свой арсенал большим количеством фраз, которые могут заменить это выражение.

15 Лучших приемов по работе с возражениями в продажах

Оцените процесс продаж со второй позиции Первая позиция – ваше видение ситуации, третья позиция – взгляд со стороны, а вот вторая позиция означает, что на процесс покупки необходимо взглянуть глазами клиента. Что его может смущать, что вызывать недоверие, где могут возникнуть узкие места при продаже?

Таким образом вы сможете понять и предвидеть возражения вашего покупателя. А кто предупрежден … ну вы поняли. 3. Задавайте вопросы

Самый эффективный способ работы с возражениями — это вопросы.

Когда мы задаем Уточняющие вопросы, мы глубже узнаем потребности покупателя и мотивы его покупки.

Самая распространенная ошибка – когда мало вопросов и когда их много.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Крайне важно, перед тем как начать работу с возражением, произнести фразу: «Я вас понимаю». Эти слова обладают силой расположения к себе человека по нескольким причинам.

1. Мало кто на самом деле стремится понять покупателя
2. Эта фраза в жизни звучит довольно редко
3. В повседневной коммуникации понимание и согласие — не самая распространенная вещь

Поэтому слова менеджера «Я понимаю» практически со стопроцентной вероятностью разорвут привычный шаблон.

Однако, чтобы не нарваться на ответ «Да, что ты понимаешь», сразу плавно переходите к следующему этапу. На этапе «присоединения» проведите работу, чтобы клиент проникся к вам доверием. Необходимо объяснить покупателю, что именно «понимает» продавец.

В результате вы получаете кредит доверия и шанс продать. Приведем пример. — У вас слишком высокие цены.

— Я вас понимаю. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества. Или — У вас низкое качество товара. — Я вас понимаю.

Работа с возражениями клиентов в продажах: 6 правил

В абсолютном большинстве случаев такая фраза становится обычной отговоркой, чтобы скорее прекратить разговор.

Большинство менеджеров понимает, что их письмо в таком случае никто даже не откроет. Занятые люди часто получают массу писем ежедневно. Поэтому даже в ситуации, когда человек об этом письме не забудет, оно может просто затеряться среди остальных предложений.

Но опыт подтверждает, что с подобными возражениями можно и необходимо работать. Можно говорить примерно следующую фразу: Ответ: Да, я понимаю, хорошо. Но наше предложение составляется индивидуально для каждой компании, чтобы идеально соответствовать её потребностям и предпочтениям.

Поэтому, чтобы отправить вам выгодное предложение по почте, мне нужно уточнить некоторые нюансы. Скажите, пожалуйста… Можно её немного адаптировать под свои задачи, но суть, как правило, остается одинаковой.

Разговор после подобной фразы может развиваться по двум сценариям.

Борьба с возражениями в продажах: примеры

Чтобы владеть ими всеми, нужно постоянно заниматься. Психологи разработали специальные задания, выполняя которые менеджеры улучшают свои навыки продажника.